校宝秀 ▏五步让你从“培训机构市场营销”小白变专家

校宝秀招生宝典|2016-04-21 |3426

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对于较多初创型培训机构或者想对行业内培训机构的招生模式和市场营销做深入了解的校长而言,这篇文章可以给大家带来一些启发和思考。

 


 

传统线下渠道仍未被淘汰

 

这是传统机构在过去几年疯狂发展阶段最习以为常的一个招生手段了,这里并不讨论各种地铁口、路边广告牌之类的广告,仅对于一些可以直接形成产出的渠道进行简单分析。可以看到,目前短信等一些线下市场手段已经逐步被大家所摒弃,与此同时国家也在政策上遏制培训类短信的发送,不过地推等还是比较具有生命力

 

各类学校门口以及一些人员密集的大型商超,中高档小区内经常会出现各个机构的地推人员,能够将招生简章较为精准地投发至机构目标用户群体,与此同时,市场人员也会利用一些小礼品和学生的资料书籍吸引家长,从而形成有效转化。在过去,这些渠道为招生市场带来了充足的潜在学员信息,不过在目前互联网风口,这些招生模式虽然没被完全淘汰,但是它的占比在逐渐下降。

 


 

和学校打通关系还是很有必要

 

讲座招生显然是这个渠道的基础。作为一家教育培训机构的培训老师,是需要极强的讲座功底的。不过这里有几个问题:

 

1)开展的时间较短:一般情况,一场讲座的时间大约为一个半到两个小时,要在有限的时间里对客户产生有效的影响,需要有牛逼的讲师,或者有足够巨大的家长痛点,但是要请到这样的牛师非常难得。

 

2)讲座形式欠缺持续性:基本上在一个地区,同一批用户就会来参与一次,在进行下一次讲座的时候,要不就是地点已经进行了更换,要不就是同一地点的新用户,这样就容易导致用户黏性缺乏,难以聚集用户。

 

3)开展成本大:开展一次讲座,所付出的讲师费用,租用场地费用,宣传费用,以及各方面布置等费用,加起来是非常可观的。对于一个初创的机构来说,不一定能负担得起这样的成本。

 


 

不断升级的网络营销竞争

 

大家都知,线上营销有很多方式,不过目前在教育行业比较主流的,同时也是产出最大的线上营销渠道基本都是SEM做过K12领域SEM的应该有所体会,整个行业的单次点击价格在稳步提升,导致的直接结果就是搜索引擎营销渠道的单电成本不断飙升。无论是品牌词还是竞品词,在一年多以前还没有这么白热化,似乎有些“土豪”机构把他们线下的资金投入转了一部分到这里来,不仅拉高了自己的品牌词同时也炒高了竞品词,连带着产品词、通用词也都一同呈现出一个点击价格不断飙升的态势。

 

这样的一个变化一方面表明越来越多的同行业者开始重视这一渠道,大家都越来越依赖百度等搜索引擎,并且更加愿意将市场招生费用投入到这个渠道中来,毕竟这是一条相对比较稳定且见效比较快的招生渠道,大家逐渐的都无法绕开百度来做营销了

 

另一方面也反映出教育行业的整体SEM水平和一些成熟行业相比还有很大的提升空间,不仅是技术层面更是实战经验层面都还有比较大的提升空间。搜索引擎营销这个渠道即使随着CPC的提升,短期内由于很难出现可替代的有效渠道,相信在后面的招生工作中依旧会扮演十分重要的角色,而且会是占据越来越多的比例,不过这一渠道的投入需要从目前的纯烧钱转变为更多的依赖竞价人员的实战经验,不断优化工作流以逐步稳定单电成本。

 


 

乘网络风进行内容营销

 

内容营销的关键,在于有将优质资源整合,成立专门内容提供团队或者渠道。比如某大型机构成立事业部,进行这种长期性的口碑营销推广,给整个集团的业务带来了极大的好处,同时各个事业部负责招生的部门中都有一个特殊的岗位——学科。这里的学科是整个集团招生方面最为核心的团队,由各个年级各个学科的优秀老师组成,他们的主要工作之一是在论坛与客户进行深度互动,同时引导客户自主生产内容,以及围绕热点生产内容,甚至创造热点促进招生开班。正所谓线下发展,空军先行,在开拓每一个城市前,该集团都会提前利用这个空中平台进行大量的内容营销,吸引足够的目标客户群体,之后才是线下招生工作的开展。

 

一个优质的论坛不仅可以提高客户黏度,配合着资讯网站更能吸引大量的流量,同时在网站、论坛部分做好页面布局以及课程产品的交互展现,就是一条完整的招生渠道。这里对于站群的要求会很高,不仅要有干货内容,优秀的SEO也十分有必要,百度文库、百度知道、贴吧、新浪爱问等引流手法都可以依托优质的内容来得到很好的施展。

 

同时这条渠道的招生成本基本以网络运营人员的人力成本为主,是一条性价比相对比较高的渠道。目前很多机构也开始效仿这套打法,不过要做一个具有足够影响力的论坛或者站群,是需要极大的耐心的。

 


 

移动端全面发力,新媒体营销盛行

 

随着智能手机的普及以及微信平台的发展,越来越多的人开始布局移动端招生渠道。App出了一个又一个,微信公众号注册的越来越多,不过目前很少有产品可以把这条渠道跑顺。而另外一些传统教育机构制作的App目前仍是更多的处于辅助教学效果的阶段,很少可以成为招生渠道的地步。要说能将一条龙跑顺的,我所知的不过校宝在线,通过校宝秀微活动实现线上招生,校宝秀微官网做到品牌营销,结合校宝ERP进行线下转化和机构管理。

 

所以说,一个好的App一定是可以帮助客户解决需求的,首先要满足这个前提才有可能存活下来,其次就是要有自己的产品植入,注意这里的产品是可以进行结转、可以创造较大价值的产品。

 

而对于目前日渐火热的各类微信公众平台,作为移动端的引流会有不错的效果,不过内容一定要原创,是家长想要看到的干货,才能起到真正引流、精准渗透的作用同时在做结转的环节仍旧需要想好整个运营的流程,是否需要在微信端单设一个客服人员实现实时互动?是否可以在微信平台加入微官网?通过微信平台实现活动邀约报名,将客户引导至线下进行结转。

 

以上大致盘点了目前K12领域比较主流的招生渠道及其简单运营模式,从线下招生来看线上,其实招生背后的逻辑都是相同的,即同时满足学生和家长的双重需求,以客户为核心来开展工作总之就是清晰定位,看透线下、线上背后的不同与相同,然后灵活运用。

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