校宝秀 ▏有一种逆袭叫「口碑营销」,学学这家比萨店你也能后来居上!

校宝秀招生宝典|2016-05-20 |3825

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最近在网上看到一个成功的口碑营销案例,虽然并不是培训行业,但是营销成功点都互通。今天将通过这个案例给大家分析一下培训行业的口碑营销怎么做。

 

美国有家比萨店,叫“Flying Pie”, 这家比萨店在它经营期间面临一些问题:

① 首先是市场竞争激烈,必胜客和达美乐几乎占据了整个披萨市场;

② 其次由于它是私人经营的小店铺,并没有足够的资金来进行大型推广和营销。

那么在这样的情况下它是怎样突破现有条件,取得成功的呢?

他们利用网络,通过一个在线营销方案——“It’s  Your Day”,达到了传播效应。

 

每天Flying Pie都会公布一个“名字”,例如5月1日是“校宝秀”,他们会邀请五位叫这个名字的幸运者,让他们当天下午2点到4点或晚上8点到10点,来他们的厨房制作免费的比萨,并拍照片发到网上。

接下来,Flying Pie在网站上会每周公布新一周的名字,使人常常回来看这个列表。如果你看到你朋友的名字,欢迎告诉他,然后叫他过来。

新的名字怎么选?Flying Pie会请每个来参加过的人提供名字,并且投票,他们会把这个票数当参考决定下一周的幸运名字。这样的做法是希望这些参加者们能邀请到更多的朋友过来,一个同事或朋友告诉你,你的名字在上面,你就过来了。接下来,你再告诉你的朋友,这样一来,这个人群就会越来越大,新的客户不断会产生

更有趣的是,美国的一位专栏作家还将这个案例实地调查了一下,这位作者当初是从他朋友知道Flying Pie比萨店的,他先收到一封信,通知他这家比萨店将在几月几日办“Armando日”,这个作者的名字正是Armando。这位作者先是非常惊讶这家比萨店的存在,还打电话给寄信给他的朋友,这位朋友说她吃过这家比萨,还不错,而且还承认每天都会去检查还有哪些新名字,每天的名字都会让她想起某几位这个名字的朋友,她每天也养成习惯寄信给这些朋友,通知他们“Flying Pie提到你的名字啦!”。

这位作家还说,他问了这么多人,竟然找不到一个人真的有得到那个免费的比萨过。换句话说,看起来Flying Pie每天让五个人来参加免费比萨活动,其实大家都很忙,来的人并不多;即使这些人不来,但并无损这些人们四处帮忙传播“Flying Pie”。

Flying Pie是一则非常棒的营销案例,效果之好,构思之简单,撇去花哨的形式,追求实实在在的营销成效。

Flying Pie其精妙之处在于将目标客户群体织成一张网,通过口口相传让客户带着客户来。

 

 经验可以总结为以下几点:

1、体验式营销

大多数比萨店常常举办折扣促销与礼品赠送,投入不小,却不稀奇,无法引起客户兴趣,而Flying Pie每天邀请五名幸运客户来店里亲手制作一份比萨,让他们体会参与的快乐,还拍照与他人分享,让他们感受别人羡慕的目光,自然更受欢迎,可以称之为“体验式营销”。

2、口碑营销

其实人们并不一定真要去领免费比萨,但他们依然会为自己被选为幸运客户,并被大家所知晓,感到兴奋。它已然成了朋友闲来谈论的话题,达到“口碑营销”的效果。

 

3、赢得朋友圈

Flying Pie并未自顾自地选择幸运客户,而是让已被选中的幸运客户来提供自己朋友的名字,经由投票选出,最后,Flying Pie所赢得的不再是最初的某个人,而是他背后的整个朋友圈。

 

为什么说到快递公司,你想到的是【顺丰】和【其他快递】?这就是口碑的魅力。

那么,经验“复制”到我们培训行业,口碑营销具体该怎么做?

 

 培训行业口碑营销三部曲

 

1、口碑营销第一步——鼓动

孩子的人生是不能重复的,一个培训机构的好坏通过家长的判断和口碑决定最终生源多寡。街坊大妈嚼舌头,消息免不了快速传播。

明确建立你的“老学员家长带动新学员的优惠政策”,简称老带新政策。

如果招生成本是学费的15%,就把15%分成8%给带动的老学员,7%给被带来的新学生。口碑直接把销售成本回馈给客户。并要求教师每两周就强化一下各位家长的老带新意识,每次产生老带新,都可以宣扬一下。

 

2口碑营销第二步——价值

当某个产品信息或使用体验很容易为人所津津乐道,产品能自然而然地进入人们茶余饭后的谈资时,我们认为产品很有价值,因此也易于口碑的形成。

1、意见领袖价值:

寻找家长中的意见领袖,把他定义为明星家长,组织活动让他发言。给他更多折扣让他同意为本学校拍照代言。让他成为校方的“工会首领”。

 

2、话题价值:

虽然说一个学校做好教学不会太有话题价值,就像一个护士会包扎伤口一样。在这种情况下,市场老师更应该创造话题,比如通过举办比赛,专家讲座,校庆文艺活动,家庭教育研讨会等等。

邀请家长参加的模式可参考以下微活动:

3、经济价值:

在这一块我想说的是公益口碑营销

潜艇是一种神秘的武器,由于其具有的能潜水隐蔽的特点,潜艇常常被用来进行突袭和战略压制,不同于其它的水面舰艇,潜艇出动时,水面一片平静,但是水下却是杀机四伏。

学校做公益活动的目的性不是那么明显,回馈人类和承担社会责任被一些人认为是一种赔本买卖,其实不然,从这种活动的性质来讲,公益更象一种立意长远的营销活动。通过公益等实际行动,既表达学校的社会责任感,又使得社会受众群体对本校产生良好的印象,实际上是做了一次变相的形象广告。而此模式带来的口碑利益,要比砸更多的钱投广告还要大。

 

3、口碑营销第三步——回报

做好教学是第一回报。家长需要的第一回报是提供负责的教育,如果教育够优秀,一般价格都不会成为主要问题。当口碑营销老带新发生时,也要落实奖励承诺。

最高境界的口碑营销,是纯粹做好教育服务,家长能感知到责任心和良心。如果你真的好,我把朋友的孩子介绍给你,不是为了你给我便宜学费,而是真心为了得到优质的教育。真做到质量为本,口碑自立,校方就是不给政策,家长也会众星拱月。

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